Peste 15 ani în sistemul bancar tradițional românesc l-au adus pe Daniel Turbatu într-un punct de cotitură: renunțarea la confortul instituțiilor bancare de top pentru managementul unei instituții de monedă electronică precum Paysera România.
Astăzi, ca CEO și acționar al filialei locale, Turbatu vorbește deschis despre paradoxul unei companii care a raportat o creștere a cifrei de afaceri de aproape 86% în 2025, dar și o adâncire a pierderii nete. Despre planurile de obținere a unei licențe EMI independente și despre pariul pe plățile cont-la-cont prin platforma pos.paysera.com, într-un moment în care Legea 239/2025 obligă toți comercianții din România să accepte plăți fără numerar.
Într-un interviu acordat Banko.ro, directorul Paysera România explică de ce mizează pe asistența umană în limba română în locul automatizării complete, cum coexistă soluția sa Open Banking cu serviciul național RoPay și ce înseamnă pentru companie apropiata listare pe o platformă de crowdfunding imobiliar.
Banko.ro: Domnule Turbatu, dețineți o experiență valoroasă de peste 15 ani în sectorul bancar tradițional românesc, activând ca manager în instituții bancare de top. Având în vedere acest istoric, care a fost momentul de cotitură sau „revelația” profesională care v-a determinat să părăsiți confortul sistemului bancar clasic pentru a prelua managementul unei instituții de monedă electronică (EMI) precum Paysera România, un sector caracterizat de o cu totul altă viteză și flexibilitate?
D.T.:„Relevația” a fost simplă: când provocările sistemului bancar clasic depășesc gradul propriu de confort, atunci preferi să îți îndrepți eforturile către o altă încercare. Iar în cazul meu, parcursul nu a fost direct din sistemul bancar către Paysera, ci mai întâi ca Director Operațional la Bitcoin Romania, unde am pus bazele unor parteneriate foarte importante pentru companie, și unde de altfel am înțeles ce înseamnă tranzacții la o altă viteză, iar ulterior, premergător Paysera, pentru o foarte scurtă perioadă de timp, dar suficient cât să realizez faptul că uneori nu iei cele mai bune decizii profesionale, am fost EMEA Payroll Manager la Oracle.
Banko.ro: Spre deosebire de mulți directori de țară din piața FinTech locală, dumneavoastră dețineți și calitatea de acționar în cadrul filialei din România. Cum vă influențează această dublă calitate de manager executiv și partener de equity deciziile operaționale de zi cu zi, mai ales în contextul raportului corporativ cu Paysera Bulgaria, care controlează 95% din capitalul social al Paysera România?
D.T.:Faptul că dețin participare în filiala din România schimbă radical ecuația: nu gândesc doar în KPI-uri pe trimestru, ci în valoare pe termen lung. Ca manager executiv urmărești eficiența operațională; ca acționar, ești direct interesat de sustenabilitate, reputație și cota de piață.
Relația cu partenerii din Bulgaria este extrem de sinergică. Cota majoritară de 95% deținută de Paysera Bulgaria ne oferă stabilitatea financiară, și scalabilitatea unui grup regional puternic: în Bulgaria compania deține o cotă de piață semnificativă, fiind demarat deja procesul de obținere a licenței de EMI de la Banca Centrală a Bulgariei. În același timp, participația mea locală îmi dă autonomie decizională pe zona de agilitate comercială și adaptare la specificul pieței românești. Este un echilibru perfect între resurse de grup și execuție antreprenorială locală.
Banko.ro: Într-o industrie care tinde spre automatizarea completă prin roboți și inteligență artificială, ați declarat anterior că Paysera România pune un accent deosebit pe asistența clienților oferită de oameni reali în limba română și pe decizii de conformitate cu supervizare umană. Cum argumentați economic această abordare „human-centric”, în condițiile în care menținerea unei echipe locale de asistență și conformitate pune o presiune inerentă pe bugetul unei companii ce oferă conturi de business complet gratuite?
D.T.:Argumentul economic este simplu: în FinTech, încrederea are cea mai mare valoare de conversie și retenție (Customer Lifetime Value). Atunci când vorbim de banii unei companii sau de tranzacții internaționale de sute de mii de euro, un chatbot sau un răspuns automatizat generat de AI creează frustrare și anxietate când apare o blocare de securitate sau un detaliu de clarificat.
Costul menținerii unei echipe umane locale de asistență și conformitate nu este o „cheltuială de suport”, ci o investiție directă în preluarea de cotă de piață de la competitorii relevanți care au automatizat excesiv aceste servicii. Gratuitatea contului de business atrage clientul, însă asistența umană în limba română este cea care îl oprește din a pleca și îl determină să utilizeze serviciile noastre.
Banko.ro: Analizând situațiile financiare depuse de Paysera România S.A., se observă o traiectorie extrem de ambițioasă: cifra de afaceri a raportat o creștere spectaculoasă de 85,95% în anul 2025, ajungând la 1.091.702 RON7. Cu toate acestea, pierderea netă s-a adâncit la -559.276 RON, conducând capitalurile proprii într-un teritoriu negativ de -278.075 RON. Cum explicați această corelație între explozia veniturilor și adâncirea pierderii contabile și care este orizontul de timp asumat de acționari pentru atingerea pragului de profitabilitate în România?
D.T.:Această dinamică este tipică pentru companiile FinTech aflate în faza de accelerare și extindere a cotei de piață. Creșterea spectaculoasă a veniturilor cu aproape 86% demonstrează clar că există cerere reală și că modelul de business validează comercial.
Adâncirea temporară a pierderii contabile este rezultatul direct al investițiilor masive pe care le-am făcut în 2025 în:
- Extinderea echipei locale de conformitate și suport;
- Dezvoltarea infrastructurii tehnologice pentru noua platformă pos.paysera.com;
- Pregătirea cadrului operațional pentru listarea pe o platformă de crowdfunding a companiei Paysera Romania.
Capitalul propriu negativ a fost acoperit strategic prin susținerea grupului regional. Ne-am asumatingut un plan clar: intrarea pe pragul de rentabilitate (break-even) în următoarele 12-18 luni, pe măsură ce veniturile din noile linii de procesare comercianți (POS/QR) și lansarea noului card multi-valută Paysera.
Banko.ro: În iunie 2024, grupul format din Paysera Bulgaria și Paysera România s-a listat pe bursa de la Sofia (piața BEAM), atrăgând o finanțare de 1,15 milioane BGN. Ce cotă din această finanțare atrasă de la investitorii regionali a fost direcționată către operațiunile din România și ce proiecte strategice de infrastructură locală au fost finanțate prioritar din aceste resurse în ultimul an?
D.T.:Listarea din iunie 2024 pe piața BEAM din Sofia ( echivalentul AERO în România) a fost un pas strategic pentru întregul grup regional. Capitalul atras a fost alocat prioritar companiei din Bulgaria, însă și România a beneficiat de un procent semnificativ din această finanțare.
Resursele alocate operațiunilor locale au fost direcționate cu precădere în două direcții strategice:
- Dezvoltarea ecosistemului de plăți pentru comercianți: lansarea și optimizarea soluției pos.paysera.com (plăți A2A prin QR code) și pregătirea cadrului operațional pentru listarea pe o platformă de crowdfunding a companiei Paysera Romania.
- Scalarea capacităților noastre KYC/AML locale pentru a susține volumul dublat de clienți.
Banko.ro: Datele de grup arată că clienții din segmentul IMM-urilor care desfășoară comerț internațional generează aproximativ 95% din veniturile Paysera pe piața românească, deși reprezintă doar 5% din portofoliul numeric de clienți. În ce măsură noile servicii lansate pentru retaileri și micro-comercianți locali vor schimba această pondere și care este strategia de monetizare pentru clienții cu volume reduse de tranzacționare?
D.T.:Istoric, motorul nostru de venituri a fost reprezentat de plățile transfrontaliere și schimbul valutar pentru companiile de import-export. Acesta rămâne un pilon stabil. Totuși, extinderea către retaileri și micro-comercianți locali reprezintă o strategie deliberată de diversificare și democratizare a veniturilor.
Monetizarea în segmentul micro-comercianților nu se bazează pe comisioane mari per tranzacție, ci pe:
- Volum agregat: Comisioane foarte mici, dar aplicate unui număr masiv de tranzacții zilnice de valoare mică/medie;
- Servicii adiacente: Oferirea de module integrate de facturare, gestiune și soluții de decontare instant a fondurilor în contul de business Paysera;
- Optimizarea costurilor pentru comerciant: Îi oferim o alternativă cu până la 70-80% mai ieftină decât procesarea tradițională prin card, ceea ce atrage comercianții cu marje mici.
Banko.ro: Parteneriatul din 2020 cu Libra Internet Bank a fost definitoriu pentru integrarea Paysera în sistemul de clearing local din România. Cum influențează dinamica acestui parteneriat de tip banking-as-a-service libertatea dumneavoastră operațională și care sunt limitele tehnologice sau comerciale pe care le întâmpinați în utilizarea infrastructurii Libra Internet Bank?
D.T.:Parteneriatul inițiat în 2020 cu Libra Internet Bank a fost un catalizator esențial pentru noi. Datorită lor, am putut oferi clienților IBAN-uri locale de România și acces direct la sistemele naționale de compensare și decontare.
Ca în orice relație de tip Banking-as-a-Service (BaaS), există un echilibru delicat. Libertatea noastră comercială este deplină în privința dezvoltării de produs la nivel de interfață, însă limitele operaționale sunt trasate de regulile de risc ale băncii partenere. Este un parteneriat excelent, dar care subliniază de ce pasul firesc pentru dezvoltarea noastră este obținerea unei independențe licențiate tot mai mari.
Banko.ro: Odată cu obținerea unei licențe EMI locale independente de la autoritățile din Bulgaria sau de la Banca Națională a României, cota de profit din administrarea fondurilor clienților români și bulgari (care depășesc 38 de milioane de euro) s-ar transfera de la filiala lituaniană către cea regională, crescând cota de venit regional de la 45% la 88%. Care este stadiul actual al aplicației pentru obținerea acestei licențe și cum va redefini ea structura de venituri a Paysera în România?
D.T.:În prezent Paysera Romania nu are o cotă semnificativă care să justifice începerea procesului de licențiere în România. Însă Paysera Bulgaria a demarat acest proces, iar trecerea de la pașaportarea licenței din Lituania la o structură de licențiere direct regională va fi cel mai mare punct de cotitură din istoria financiară a grupului de firme Paysera Bulgaria & România, transformând compania peste noapte într-o entitate extrem de profitabilă.
Banko.ro: Clienții business din România folosesc intens conturile de monedă electronică transfrontaliere, însă se confruntă deseori cu proceduri foarte stricte de verificare a identității și conformitate (KYC/AML) impuse de autoritatea de reglementare din Lituania. Cum gestionați nemulțumirile clienților români care acuză blocări temporare de conturi sau birocrație la onboarding și în ce măsură deținerea unei licențe locale supravegheate de BNR ar simplifica aceste proceduri administrative?
D.T.:Înțelegem pe deplin frustrarea unui antreprenor român când i se blochează un cont sau i se cer documente suplimentare de către o echipă de conformitate aflată la Vilnius, care nu cunoaște întotdeauna specificul local al afacerilor din România.
Echipa noastră din București acționează ca un buffer: preluăm aceste cazuri, le explicăm clienților cerințele europene și sprijinim traducerea contextuală a documentelor pentru colegii din Lituania. Știm că nu întotdeauna
Banko.ro: Legea nr. 239/2025, aplicabilă de la 1 ianuarie 2026, obligă toți comercianții din România să accepte cel puțin un instrument de plată fără numerar și impune tuturor companiilor deținerea unui cont bancar, sub sancțiunea unor amenzi drastice sau a declarării inactivității fiscale. Cum intenționează Paysera să capitalizeze această oportunitate legislativă uriașă și care este rata de înrolare pe care o înregistrați pe platforma pos.paysera.com de la intrarea în vigoare a legii?
D.T.:Legea 239/2025 este cel mai puternic catalizator pentru digitalizarea plăților din ultimii ani în România. Obligativitatea ca orice comerciant să accepte cel puțin un mijloc de plată fără numerar a creat un val uriaș de cerere, în special din partea micro-întreprinderilor și a comercianților stradali sau din mediul rural.
Noi am anticipat acest moment. Platforma pos.paysera.com este răspunsul perfect: comerciantul nu trebuie să cumpere hardware, nu plătește chirie pe un terminal POS și nu semnează contracte cu o bancă.
Banko.ro: Platforma de plăți la punctele fizice pos.paysera.com funcționează exclusiv prin browser și procesează plăți cont-la-cont (A2A) pe bază de cod QR. Deși comisionul este mult mai mic decât în cazul cardurilor bancare clasice, cum convingeți micii comercianți și consumatorii români de rând să adopte plățile QR, în condițiile în care aceștia sunt profund obișnuiți cu gestul reflex de a apropia cardul fizic sau telefonul de un terminal POS clasic?
D.T.:Reflexul de a apropia cardul este puternic, dar nu este de neclintit când stimulentele economice sunt clare pentru ambele părți:
- Pentru comerciant: Comisionul bancar la card este de adesea 0.7% – 1.5% sau mai mult. La plata A2A prin pos.paysera.com, costul este fix și simbolic (câțiva bani per tranzacție). Comerciantul poate economisi sute sau chiar mii de lei lunar.
- Pentru consumator: Schimbarea este condusă de comerciant. Un comerciant motivat le va oferi clienților un mic discount sau un program de loialitate dacă plătesc prin QR.
În plus, generația tânără este deja familiarizată cu scanarea QR din restaurante sau aplicații de livrare. Este o curbă de adopție similară cu cea prin care am trecut de la numerar la card contactless acum 10 ani.
Banko.ro: Ați anunțat că veți activa în curând plata cu cardul pe platforma POS web și că veți lansa o aplicație mobilă dedicată pentru comercianți până la sfârșitul anului. Cum va reuși o aplicație bazată pe software (SoftPOS sau web-based) să concureze eficient cu terminalele POS fizice omniprezente în retail, oferite gratuit sau la costuri de chirie foarte mici de către marile bănci comerciale din România?
D.T.:Mitul POS-ului bancar „gratuit” s-a destrămat. Băncile oferă într-adevăr aparatul fizic gratuit sau la 10-20 lei/lună, dar impun rulaje minime lunare obligatorii (dacă nu le atingi, ești penalizat), plus comisioane mari procentuale pe fiecare tranzacție și taxe de mentenanță sau hârtie.
Aplicația noastra SoftPOS și platforma web va elimina complet orice dependență de un obiect fizic:
- Zero costuri de mentenanță hardware: Nu există aparate care se strică, rămân fără baterie sau fără hârtie;
- Activare instantă: O afacere poate începe să încaseze în aceeași zi, direct pe telefonul mobil al curierului sau al vânzătorului;
Pentru comercianții mobili (curieri, servicii la domiciliu, târguri) sau mici magazine, soluția software este net superioară din punct de vedere flexibilitate și cost total de deținere
Banko.ro: Serviciul național de plăți instant RoPay, dezvoltat de TRANSFOND și lansat activ în cooperare cu marile bănci din România, oferă decontare instantanee în 10 secunde la costuri minime pentru comercianți. Cum coexistă soluția dumneavoastră Open Banking A2A cu protocolul național RoPay? Considerați RoPay un concurent direct care riscă să vă izoleze pe piața din România sau un aliat în educarea pieței pentru renunțarea la numerar?
D.T.:În prezent, având în vedere rata de adopție a plăților de tip cont-la-cont din România, vedem RoPay mai degrabă ca pe un aliat strategic. Proiectul dezvoltat de TRANSFOND validează exact viziunea pe care Paysera o promovează de ani de zile: viitorul plăților este Cont-la-cont (A2A), instant, ieftin și bazat pe cod QR/Open Banking, fără intermediari costisitori de rețea de carduri.
Chiar dacă separat de noi, și RoPay face munca grea de educare a masei mari de consumatori din România. Cu cât mai mulți români învață să scaneze un cod QR din aplicația lor bancară pentru a plăti instant, cu atât crește piața adresabilă pentru soluțiile noastre de acceptare comercianți.
Banko.ro: Planurile pe termen mediu ale grupului regional includ lansarea unei platforme de crowdfunding imobiliar și intrarea pe piața creditelor ipotecare în Bulgaria și România. Într-o piață financiară locală destul de conservatoare în privința creditării alternative, cum va arăta modelul de business al acestei platforme de crowdfunding și ce argumente aveți pentru a atrage încrederea investitorilor și a dezvoltatorilor români în acest proiect?
D.T.:Piața imobiliară din România și Bulgaria rămâne cel mai iubit activ de investiție pentru populație, dar accesul la dezvoltări imobiliare mari a fost mereu rezervat celor cu capital masiv. Prin platforma de crowdfunding imobiliar pe care o pregătim la nivel de grup, democratizăm investițiile imobiliare, permițând oricărui client să investească sume accesibile (ex. de la 100-500 EUR) în proiecte imobiliare verificate riguros, obținând un randament superior depozitelor bancare.
Modelul de business se bazează pe rigoare și transparență:
- Pentru investitori: Proiectele sunt auditate tehnic, juridic și financiar înainte de a fi listate. Garantiile sunt reale (ipoteci de rangul 1 pe terenuri/construcții).
- Pentru dezvoltatori: Oferim o sursă alternativă, rapidă și flexibilă de finanțare mezanin sau capital de lucru.
Încrederea se construiește prin istoricul grupului Paysera și prin separarea strictă a fondurilor. Nu inventăm roata, ci aducem în regiune un model deja consacrat în Europa de Vest, susținut de infrastructura noastră de plată existentă.
