După 15 ani petrecuți în corporate banking, Andrei Dudoiu a ales în 2018 riscul antreprenoriatului și a construit SeedBlink într-una dintre cele mai active platforme de equity crowdfunding din Europa Centrală și de Est. Șase ani și o licență ECSPR mai târziu, compania gestionează portofolii care depășesc 900.000 de euro per investitor, testează integrarea cu băncile și digital banking-ul și tocmai a făcut un pas neașteptat: a listat Dristor Kebap, prima campanie majoră din afara zonei tech.
Într-un interviu pentru banko.ro, Dudoiu vorbește deschis despre conflictul dintre reflexul de bancher și instinctul de fondator, despre riscurile reale ale pierderii de capital pentru investitorii de retail și despre motivele pentru care SeedBlink nu se mai definește exclusiv ca „platformă pentru startup-uri tech”.
Banko.ro: Ați dedicat peste 15 ani Băncii Transilvania, ocupând poziția de Deputy CEO într-o perioadă de consolidare istorică și coordonând direct integrarea complexă a Volksbank în 2015. Când ați decis să faceți trecerea către antreprenoriat în 2018, ați menționat că ați resimțit „atrofierea unor grupe de mușchi din perioada de corporatism”. Care au fost primele decizii operaționale în care reflexul de bancher axat pe minimizarea riscului a intrat în conflict direct cu instinctul de antreprenor care trebuie să își asume riscuri ridicate, și cum v-ați recalibrat stilul de management?
A.D.: A fost o tranziție, nu s-a întâmplat nimic peste noapte. În banking, reflexul este să reduci riscul până când ai suficiente informații. În antreprenoriat, dacă aștepți certitudine, de multe ori momentul a trecut. Am simțit conflictul acesta foarte devreme, chiar înainte de SeedBlink. Nu exista o legislație specifică pentru equity crowdfunding în România și primul meu impuls a fost: dacă nu avem cadrul, nu construim. În final, am ales să vedem ce se poate face responsabil în cadrul legal general și am construit o primă versiune destul de artizanală, „legată cu sârmă”, dar funcțională. Câteva luni mai târziu a apărut draftul Regulamentului European de Crowdfunding și perspectiva s-a schimbat complet.
Ca stil de management, diferența a fost la fel de mare. În corporațiile mari, deciziile trec prin multe filtre și inevitabil există și o anumită „politică de corporație”. În antreprenoriat, viteza este parte din avantajul competitiv. Recalibrarea mea a fost să nu confund prudența cu amânarea: să înțeleg riscul, să-i pun limite, dar să decid. Nu m-am dezvățat de banking; am păstrat disciplina și am renunțat la nevoia de certitudine.
Banko.ro: Tranziția din august 2025 a co-fondatorului Ionuț Pătrăhău dintr-un rol activ de Managing Partner în cel de partener pasiv a fost motivată de decizia acestuia de a se reorienta către zona de consultanță bancară și de finanțare prin datorie. Având în vedere acest istoric bancar profund pe care îl împărtășiți, cum influențează această plecare abordarea SeedBlink privind structura de capital a start-up-urilor din platformă? Există planuri de a integra soluții de finanțare prin datorie (venture debt) sau instrumente hibride pentru a completa clasicele runde de equity?
A.D.: Plecarea lui Ionuț din rolul executiv nu a schimbat fundamental felul în care privim structura de capital. Ne-am uitat și la venture debt și la instrumente hibride, iar la un moment dat probabil vor avea locul lor în oferta SeedBlink. Dar, în etapa aceasta, am ales să rămânem concentrați pe produsele în care am investit deja și pentru care vedem cerere reală din partea clienților.
Finanțarea din datorie poate fi foarte potrivită pentru o companie care are venituri mai predictibile și poate susține rambursarea; equity-ul rămâne mai natural atunci când incertitudinea este mare și capitalul trebuie să finanțeze creșterea. Vom adăuga astfel de soluții atunci când există suficientă cerere și putem construi infrastructura corect, nu doar pentru că sunt instrumente interesante.
Banko.ro: Raportul pe șase ani publicat de SeedBlink în februarie 2026 arată că peste 65% dintre tranzacțiile de pe platformă s-au derulat prin intermediul notelor convertibile sau al instrumentelor de tip SAFE. Din perspectiva unui fost bancher corporate, această preferință masivă indică o fugă a fondatorilor de stabilirea unei evaluări fixe în runde timpurii sau reflectă un comportament de supraviețuire într-un mediu în care capitalul de tip growth este extrem de restrictiv?
A.D.: Cred că sunt ambele fenomene, dar în proporții diferite în funcție de stadiul companiei. În pre-seed, un SAFE sau o notă convertibilă este o practică firească: este foarte devreme pentru o evaluare precisă, parcursul companiei nu este încă suficient de clar, iar fondatorii încearcă să evite o diluare prea mare înainte să fi creat valoare.
În ultimii doi ani s-a adăugat însă un al doilea factor: lipsa de claritate din ecosistemul tech, accentuată de impactul AI, de schimbarea multiplilor și de accesul mai restrictiv la capital de growth. Asta a dus la mai multe runde de tip bridge, în care prețul este raportat la următoarea rundă de equity.
Important este că un instrument convertibil amână discuția despre evaluare, nu o elimină. Este util atunci când are o logică economică clară și niște termeni bine înțeleși.
Banko.ro: Analiza statistică indică o diferență majoră între valoarea tichetului mediu individual general, de 9.080 EUR, și valoarea înregistrată în sindicatele unde investitorii își comasează resursele sub coordonarea unui lider de sindicat, unde media atinge 22.000 EUR. Ce măsuri specifice aveți în vedere pentru a atrage mai mulți manageri de sindicat sofisticați pe platformă și cum doriți să optimizați din punct de vedere digital procesul de raportare post-investiție pentru aceștia?
A.D.: Pentru noi, un lider de sindicat nu este doar un canal de distribuție. Este cineva care își pune reputația lângă o tranzacție și care are nevoie de o infrastructură serioasă în spate. Asta înseamnă structurarea deal-ului, onboarding-ul investitorilor, subscrierea și colectarea capitalului, administrarea vehiculului de investiție, documentația, comunicarea și, ulterior, raportarea și evenimentele de guvernanță.
Direcția noastră este ca liderul să își poată aduce propria comunitate și să gestioneze întregul proces într-un singur flux digital, cu flexibilitate în definirea termenilor tranzacției, fără să reconstruiască de fiecare dată partea administrativă și fără costuri ridicate sau impredictibile.
Ca să atragi lideri de sindicat sofisticați, nu este suficient doar să reduci fricțiunea operațională. Ai nevoie de o economie transparentă a tranzacției și de încredere în infrastructură. Tichetul mai mare este un efect al acestei încrederi.
Banko.ro: Ecosistemul de portofoliu SeedBlink include investitori de retail cu tichete medii de 6.200 EUR, dar și investitori sofisticați cu expuneri de peste 44.000 EUR, cel mai mare portofoliu depășind valoarea de 900.000 EUR. În condițiile în care 25% dintre utilizatori dețin dețineri în cel puțin 5 companii, cum intenționați să folosiți soluțiile software de administrare de portofoliu lansate inițial prin Nimity pentru a facilita raportările fiscale și evaluările periodice de tip mark-to-market pentru portofoliile complexe?
A.D.: O parte importantă din infrastructură există deja. Nimity, astăzi SeedBlink Equity, ne-a ajutat să construim experiență pe zona de administrare a portofoliilor, iar activitatea noastră atât pe piața primară, cât și pe cea secundară ne-a pus în contact cu tipuri foarte diferite de portofolii și nevoi ale investitorilor.
Obiectivul este să centralizăm cât mai bine deținerile, documentele, update-urile companiilor și evenimentele relevante. În zona de mark-to-market și fiscalitate preferăm însă rigoarea în locul unei precizii artificiale: activele private nu au un preț continuu de piață, iar tratamentul fiscal diferă în funcție de jurisdicție.
Banko.ro: SeedBlink a obținut prima licență ECSPR din CEE de la ASF în noiembrie 2022, un proces rapid de doar trei luni. Totuși, analiștii din piață estimează că adaptarea la cerințele regulamentului – care impune măsuri complexe de protecție a investitorilor, audit extern, monitorizare continuă și elaborarea KIIS – aduce costuri operaționale semnificative. Este validă ipoteza conform căreia o platformă de crowdfunding are nevoie de un volum minim de tranzacționare de cel puțin 50 de milioane EUR anual doar pentru a acoperi costurile fixe generate de respectarea reglementărilor europene?
A.D.: Este adevărat că autorizarea formală a durat aproximativ trei luni, dar asta spune doar o parte din poveste. Noi am început pregătirea din momentul în care a apărut draftul Regulamentului European, cu aproximativ doi ani înainte.
Licența vine cu responsabilități reale și, implicit, cu costuri: oameni, procese de control, audit, tehnologie, monitorizare și raportare. Unele costuri sunt directe, altele sunt integrate în funcționarea de zi cu zi a companiei. Dar nu, 50 de milioane EUR anual nu este un prag universal de break-even. Ar fi foarte greu să susții o astfel de regulă când foarte puține platforme europene ajung constant la asemenea volume.
Pragul de sustenabilitate depinde de modelul de business, de structura veniturilor, de piețele în care operezi și de cât de multă infrastructură construiești intern. Reglementarea ridică, fără îndoială, bariera de intrare și favorizează într-o anumită măsură scala, dar nu există o cifră magică valabilă pentru toată piața.
Banko.ro: Cum decurge în prezent integrarea clienților și a fluxurilor provenite din achiziția platformei olandeze Symbid din august 2022? În ce măsură pașaportul european recunoscut de AFM în Olanda în noiembrie 2022 a generat un aflux real de investitori vestici dispuși să co-investească în start-up-uri est-europene, și care sunt principalele bariere de încredere sau de diferență de evaluare pe care le întâmpinați încă pe această axă Vest-Est?
A.D.: Integrarea Symbid a fost una treptată, în funcție de oportunitățile care au apărut și de felul în care am putut aduce fluxurile într-o infrastructură comună. Un lucru pe care l-am învățat foarte clar este că pașaportul european ne-a ajutat in aceasta instanta.
Există încă un home bias foarte puternic. Oamenii sunt mai confortabili cu o companie pe care o cunosc, cu un brand local, cu un ecosistem pe care îl pot evalua mai ușor. Încrederea cross-border se construiește în timp, tranzacție cu tranzacție. Ajută mult existența unui lider sau co-investitor credibil, o structură juridică familiară și raportarea consecventă după investiție.
Pe partea de evaluare, companiile din Europa de Est sunt de multe ori evaluate mai jos decât cele din Vest, dar au și costuri operaționale mai mici, ceea ce se vede în cash burn. Symbid ne-a arătat, poate cel mai mult, că bariera cross-border este una de comportament și încredere, nu doar de tehnologie.
Banko.ro: Sunteți un susținător activ al standardizării dreptului societar european prin promovarea unui regim juridic unic pentru start-up-uri, cunoscut sub numele de „EU INC”. Având în vedere prezența fizică a SeedBlink în multiple jurisdicții (România, Irlanda, Bulgaria, Austria), care sunt cele mai mari ineficiențe juridice pe care le resimțiți atunci când încercați să asigurați o structură transfrontalieră unificată pentru investitorii dumneavoastră și cum ar putea acest regim unic să elimine costurile generate de administrarea structurilor SPV locale?
A.D.: Cea mai mare problemă nu este neapărat o singură regulă, ci faptul că aceleași lucruri trebuie reconstruite diferit în fiecare jurisdicție. Este foarte diferit să creezi și să administrezi un SPV în România față de Austria sau Olanda: diferă documentația, costurile, guvernanța, raportările, timpii și modul în care sunt tratate anumite structuri.
A doua diferență importantă este fiscalitatea. Schemele pentru investițiile în start-up-uri diferă de la țară la țară, iar diferite vehicule de investitii nu sunt recunoscute și tratate fiscal în același fel peste tot.
Un regim de tip EU INC nu ar elimina toate aceste diferențe, mai ales pe cele fiscale, și ar fi greșit să promitem asta. Dar ar putea standardiza stratul de drept societar: cum se înființează compania, cum sunt definite drepturile investitorilor, cum se transferă acțiunile, cum funcționează guvernanța. Asta ar reduce mult munca juridică repetitivă și ar face ca o investiție europeană să semene mai mult cu o singură tranzacție, nu cu patru proiecte locale puse unul lângă altul.
Banko.ro: Multe bănci din regiune își dezvoltă propriile programe de educație financiară și accelerare antreprenorială, cum ar fi InnovX-BCR sau Factory by Raiffeisen Bank. Deși SeedBlink nu este o bancă sau un consultant financiar autorizat, asistăm la o convergență în care fondurile de tip corporate venture capital ale băncilor investesc direct în start-up-urile din portofoliul dumneavoastră, un exemplu fiind finanțarea FieldOS asigurată de BCR Seed Starter. Cum vedeți viitorul acestei interacțiuni: vor rămâne băncile parteneri indirecti și finanțatori de stadiu ulterior sau vor integra platformele de co-investiții direct în aplicațiile lor de digital banking?
A.D.: Cred că, deocamdată, băncile tatonează ecosistemul și încearcă să îl înțeleagă, iar modelul de corporate venture capital este o cale foarte firească de a face asta. Îți permite să ai o echipă specializată, o expunere controlată și să înveți fără să schimbi din prima infrastructura de bază a băncii.
Următoarea etapă mi se pare însă o integrare mai profundă în zona de digital banking și wealth. Nu neapărat în sensul în care banca va lua direct pe bilanț riscul start-up-urilor, ci într-un model de tip super-app în care clientul își vede, în același loc, conturile, investițiile în piețe publice, expunerea pe piețe private și administrarea portofoliului.
Băncile au încrederea și distribuția. Platformele specializate au infrastructura și know-how-ul pentru active private. Cred că viitorul este mai degrabă complementar decât competitiv: fiecare face partea la care este bun, iar experiența clientului devine una integrată.
Banko.ro: Parteneriatul pe care l-ați încheiat în ianuarie 2023 cu brokerul de listări Goldring a fost conceput pentru a deschide start-up-urilor tehnologice accesul la comunitatea de investitori de pe Bursa de Valori București. În condițiile în care piața IPO-urilor tehnologice rămâne destul de inactivă la nivel global, care sunt criteriile financiare și de guvernanță pe care o companie listată inițial pe SeedBlink trebuie să le îndeplinească în prezent pentru ca o listare pe piața AeRO a BVB să reprezinte o strategie de succes și nu un risc de depreciere a acțiunilor?
A.D.: O listare nu ar trebui privită ca o simplă ieșire din ilichiditate sau ca următorul pas „firesc” după o rundă privată. Pentru o companie, intrarea pe bursă schimbă radical nivelul de disciplină și de transparență pe care îl cere piața.
Guvernanța trebuie să fie bine structurată, iar compania să aibă deja o reputație de comunicare corectă și activă cu investitorii. Financiar, aș căuta o creștere constantă a veniturilor – ideal double digit anual – și, în funcție de maturitatea companiei, profitabilitate sau cel puțin o traiectorie foarte credibilă către EBITDA pozitiv. În tehnologie, în fazele inițiale, câștigarea cotei de piață poate fi mai importantă decât profitul imediat, dar odată ce mergi către piața publică predictibilitatea devine mult mai importantă.
Banko.ro: Parteneriatul strategic din august 2024 cu fintech-ul iBanFirst a fost prezentat ca o metodă de simplificare a plăților internaționale și a tranzacțiilor valutare pentru investitori. Din punct de vedere operațional, cum influențează această integrare rata de conversie a intențiilor de investiție în tranzacții finalizate, în special pentru investitorii nerezidenți din zona Euro care doresc să subscrie în campanii exprimate în lei sau alte valute locale?
A.D.: Parteneriatul ne-a ajutat în primul rând să devenim mai eficienți operațional în zona de colectare, reconciliere și plăți cross-border. Pentru un investitor nerezident, fiecare pas suplimentar (o conversie valutară neclară, un transfer care durează sau o reconciliere manuală) poate deveni un motiv de abandon între intenția de investiție și tranzacția finalizată.
Integrarea reduce tocmai această fricțiune și ne ajută să avem un proces mai curat pentru mai multe valute și mai multe jurisdicții. Nu aș pune însă o eventuală creștere a ratei de conversie exclusiv pe seama iBanFirst. Decizia de investiție depinde în primul rând de convingerea în oportunitate, iar finalizarea depinde și de onboarding, documente și timing. Rolul unei astfel de integrări este să elimine pierderile operaționale evitabile din proces.
Banko.ro: Listarea campaniei Dristor Kebap în iunie 2026 reprezintă o abatere majoră de la teza de investiții exclusiv tech a SeedBlink. Ați declarat că investitorii cer tot mai mult afaceri profitabile, cu cifre de afaceri mari (cum sunt cele 17 milioane EUR raportate de Dristor), în locul start-up-urilor tech aflate în faze incipiente. Înseamnă aceasta că SeedBlink își va asuma pe viitor rolul de platformă de finanțare pentru IMM-urile tradiționale din economia reală și cum veți asigura un echilibru în portofoliu fără a dilua identitatea de platformă tech?
A.D.: Testăm acest drum; nu aș numi încă asta un pivot. Dristor este prima noastră listare semnificativă din zona non-tech, urmată ulterior de Untold, iar interesul investitorilor ne arată că există o cerere reală pentru diversificare și pentru companii profitabile, cu un istoric financiar mai ușor de citit.
Cred că identitatea SeedBlink nu trebuie redusă la „platformă pentru software start-ups”. Pentru noi, miza mai mare este infrastructura pentru investiții private și capacitatea de a selecta și structura oportunități bune. Tech-ul rămâne o parte importantă din ceea ce facem, dar un portofoliu echilibrat poate include și companii non-tech, mai mature și profitabile.
Probabil că într-un an vom avea o imagine mult mai clară despre cât de mare este această direcție. Testul este simplu: putem adăuga alte tipuri de companii fără să coborâm standardele de selecție și fără să îi derutăm pe investitori? Dacă răspunsul este da, diversificarea poate întări platforma, nu să îi dilueze identitatea.
Banko.ro: Structura ofertei Dristor Kebap propune o evaluare preferențială de 10 milioane EUR cu un discount de 33%, cu o investiție minimă de 2.500 EUR. În condițiile în care evaluarea companiilor din sectorul HoReCa se bazează pe multipli de EBITDA sau pe active fizice tangibile, spre deosebire de evaluările bazate pe multipli de ARR specifice tehnologiei, cum a decurs procesul de analiză internă pentru validarea acestei evaluări și ce garanții de guvernanță au investitorii minoritari asociați în cadrul SPV-ului SeedBlink?
A.D.: Pentru o companie precum Dristor nu poți folosi aceeași lentilă pe care o folosești la un SaaS și nici nu ar fi sănătos să încerci. Analiza trebuie să pornească de la istoricul financiar al businessului, calitatea veniturilor și a EBITDA, generarea de cash, ritmul de creștere, economia operațională a unităților, poziționarea brandului și comparația cu tranzacții sau companii relevante din același sector. Evaluarea preferențială trebuie judecată în acest context și în raport cu riscurile și potențialul companiei, nu printr-un multiplu de ARR împrumutat din tehnologie.
În ceea ce privește guvernanța, investitorii participă prin SPV, deci relația cu societatea este gestionată colectiv, nu prin sute de investitori care negociază sau votează individual la nivelul companiei. Drepturile concrete, mecanismele de informare și regulile de decizie sunt cele prevăzute în documentația tranzacției și a SPV-ului. Prefer să fim foarte exacți aici și să nu generalizăm protecții care pot diferi de la o tranzacție la alta.
Banko.ro: La jumătatea anului 2025, scorul Trustpilot al platformei era de 3,1 din 5, bazat însă pe un eșantion extrem de limitat de recenzii, reflectând un amestec de entuziasm din partea celor mulțumiți de platformă și frustrare din partea celor care au experimentat pierderi de capital sau insolvențe ale unor companii listate, evoluții care pot afecta până la 30% din start-up-urile timpurii. Cum gestionați comunicarea cu investitorii de retail în privința riscurilor extreme de pierdere a capitalului și cum doriți să îmbunătățiți transparența post-investiție pentru a asigura o evaluare corectă a așteptărilor de randament?
A.D.: Primul lucru pe care trebuie să îl spunem foarte clar este că investițiile în start-up-uri pot duce la pierderea integrală a capitalului. Nu sunt produse de economisire și nici investiții în care randamentul poate fi promis. Așteptările trebuie calibrate înainte ca omul să investească, nu după ce o companie intră în dificultate.
Reglementarea ne obligă deja la un nivel ridicat de informare și avertizare asupra riscului, dar cred că responsabilitatea noastră merge dincolo de conformitate. Trebuie să explicăm mai bine rolul diversificării și faptul că într-un portofoliu de companii timpurii vor exista atât câștigători, cât și companii care nu reușesc. Iar atunci când apar probleme, informația trebuie să circule cât mai repede și cât mai clar.
Pe partea de post-investiție, solicităm raportări trimestriale de la companii, iar aproximativ 75% dintre ele păstrează această disciplină de a-și ține investitorii la curent, și cu bune, și cu rele. Vrem să creștem acest procent și să standardizăm mai bine ce înseamnă un update util.
În ceea ce privește Trustpilot, eșantionul poate fi mic, dar asta nu înseamnă că feedbackul negativ trebuie ignorat. Din contră, merită înțeles. Transparența nu poate elimina riscul investițional și nici pierderile, dar poate elimina surprizele inutile. Într-un business financiar, încrederea se construiește și din felul în care comunici veștile proaste, nu doar pe cele bune.
Banko.ro: Ați menționat într-un interviu recent că reflectarea asupra ultimilor cinci ani vă aduce în minte imaginea unui rollercoaster și că agilitatea cerută de antreprenoriat este diferită de structura stabilă din banking. Privind în retrospectivă, care a fost cel mai dificil moment din punct de vedere managerial în care a trebuit să decideți între supraviețuirea financiară a platformei și menținerea standardelor stricte de selecție a start-up-urilor listate?
A.D.: Am avut mai multe astfel de momente. Când piața este dificilă și presiunea comercială crește, tentația de a fi mai flexibil cu standardele există. Dar de fiecare dată când, în due diligence sau în pregătirea unei runde, am primit semnale clare care ne-au afectat încrederea în companie sau în informațiile primite, decizia a fost să renunțăm, chiar dacă asta avea un cost comercial pe termen scurt.
Am avut, bineînțeles, și surprize după ce o companie a trecut de selecție. Nu poți elimina riscul din investițiile în start-up-uri și nici nu acesta este rolul nostru. Pentru mine există însă o diferență importantă între risc și încredere: o companie poate eșua deși echipa a fost onestă și a executat cu bună-credință; acesta este risc investițional. Dacă nu mai ai încredere în informație sau în oamenii cu care lucrezi, este altceva.
Nu poți construi ceva sustenabil în domeniul financiar fără cel mai important activ: încrederea. Să o sacrifici pentru a salva un trimestru ar fi, de fapt, una dintre cele mai scumpe decizii pe termen lung.
